.在銷售中成長

2015-11-13 09:28:51

編者按

禾豐創立20年,在不同的發展時期,涌現出不同的優 秀業務代表,他們在銷售崗位上成長為禾豐如今的優 秀管理者。他們有著怎樣的成長故事?有怎樣的難忘經歷?有怎樣的銷售感悟?為此,編輯部特別甄選了五位管理者,他們分別是90年代、95年代、00年代、05年代、10年代的優 秀業務代表,從本期開始,將不定期在集團微信平臺上和大家分享他們的故事。今天,我們首先向大家介紹的是禾豐90年代的銷售代表——禾豐牧業監事長王仲濤。

“行千山萬水,扣千家萬戶,表千言萬語,破千難萬險,迎千回萬轉,道千恩萬謝!”這樣一句話,是我們九十年代業務員工作的概括總結,也是真實寫照。

每天清晨起床,洗漱后,穿上西裝,對著鏡子仔細地打好領帶,拎上皮包就出發了。那時候沒有自己的交通工具,基本是公共汽車轉乘長途汽車,雖然公司規定可以打車,但剛開始沒有多少銷量業績,哪里敢奢侈地打出租車?養殖場都是在交通不便的農村,下了長途汽車,運氣好的時候可以租輛三輪,或是一輛摩的,有時只好步行。身著西裝領帶皮鞋,手提大皮包,走在鄉村的土路上,現在想想都是一個別樣的風景。

當時客戶的資料就是有限的前任介紹,賓館的黃頁電話冊都是重要來源,為努力尋找更多的客戶,坐在長途汽車上聞到養殖場特殊的氣味,都會使自己興奮一下,因為可能會發現一個大的客戶。慢慢地對市場和客戶熟悉了,就發現由客戶介紹客戶是好的方法,不但會少跑冤枉路,還會事先就了解到要拜訪的客戶較詳細的情況,甚至能直接與決策者見面溝通,大大提高拜訪的成功率。

九十年代初飼料企業極少,客戶都是養殖場,由于防疫的原因,養殖場的大門非常難進,如何破解看門人這一關,讓我費了很多心思。根據他們一般都是年齡偏大,且是底層的員工的特點,對他們表現出尊重和贈送小禮品是有效的方法,而在熟悉以后,還會從他們那里獲得你意想不到的信息。

與決策者的交流就更需要應對太多的事情了,介紹自己、介紹公司、介紹產品是基本功,了解他們的需求并用自己的產品解決存在的問題,進而滿足需求才是硬功夫。而讓客戶接受產品之前接受推銷者自己,是讓客戶放心訂貨的Z 佳途徑。所以想征服客戶,獲得他們的認可和尊敬,就必須在專業知識、天文地理、歷史文學等方面做好大量儲備,因為每個客戶特點是不同的,在面對不同的人和不同的場合,你只有永遠表現得恰當又出色,才能獲得客戶的好感與信賴,客戶才能把訂單交給你。

經過多次的拜訪、交流,你的苦口婆心獲得了認可,終于要簽合同訂貨了,還要過公司付款及發貨政策這一關。公司一般要求客戶先匯款,在確認收到款后,才能確認合同、安排生產,而貨物要一個月以后才能發到。由于當時公司只能用集裝箱發貨,好多小型火車站沒有集裝箱業務,客戶要自己雇車去較遠的車站提貨,而貨也經常不能如期到達,到貨后也經常出現破包、雨淋等投訴,而且有的客戶對使用方法并沒有太認真的了解,以致出現使用效果問題(當時要求貨到時業務員也要到場,我曾經因為有一次沒有及時到場指導使用方法,導致4%產品按以前1%添加使用,造成很大問題,費了很大努力才避免了貨款損失,但客戶卻永遠失去了)。很多時候可能就因一個小問題出現,客戶就會終止合作,因此只有全力以赴的努力和堅持,爭取做到完 美,才能保證與客戶合作的穩定。

由于公司的薪酬政策是“低工資高獎勵”,因此只有客戶長期的合作,才能帶來業績的穩定提升和收入的增加,沒有客戶給予的訂單,就沒有很好的收入,“客戶就是上帝”這句話一直銘記心中,更感恩客戶的關照。

盡管業務員的工作壓力巨大,具挑戰性,但艱苦的磨練對自身的成長也是一個加速的過程,而獲得訂單后的成就感,以及被客戶認可,甚至是尊重的快樂和滿足的幸福感,更是穩定和平庸生活無法獲得的體驗。

就我自己本身業務經歷總結如下:客戶首先接受人,然后才接受產品。因為過去自己是養殖場的副廠長,是購買者的角色,而角色的不同,從心理到行為,從態度到語言,都有巨大的反差。因此無論你過去的經歷如何,都必須要進行“格式化”,而只有角色完全的轉變,才能成為被客戶接受的人,這才是你產品銷售的開始,所以做事先做人,功到自然成。其次是耐力比能力更重要。剛剛開始業務的旅程,可能會經歷較長時間沒有訂單的過程,自然無法達成令人滿意的業績,甚至可能對自己銷售能力產生懷疑。其實這只是黎明前的黑暗,是每個人必須經歷的煎熬期,此時必須以堅強的毅力克服恐懼心理,用更勤奮的行動贏得客戶的信賴,Z終達成瓶頸的突破,迎來業務的新局面。人生如逆水行舟,不進則退。銷售進入平臺期后,形成穩定的業績,人也容易滋生滿足感和懶惰情緒,很容易陷入“人無追求、業績停滯”的局面,久而久之喪失激情與斗志,這就是“小老人”現象。給自己制定更高的目標,堅定信心并努力付出,命運一定會青睞懷揣夢想并堅定實現之人。

記得有一本書里講,世界上公司的CEO有70%都是銷售員出身。就我經歷的現實看,應該超過此數值。銷售業務曾經給我的砥礪和激蕩,造就了我堅毅和勇往直前的性格,當初的銷售經歷,使我受益匪淺,更為我帶來無限的成長快樂。


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