梧桐花開 雙鳳齊翔 ——記北京鶴來優秀經銷商李梅芹、李喜鳳姐妹

2015-05-21 16:20:44

在一次北京鶴來的經銷商培訓峰會上,得知有一對傳奇的經銷商姐妹,入行不足三年便做到了單月豬料銷量880噸的壯舉,今年更是劍指單月銷量1000噸,而且姐妹倆對此信心十足,甚至高全利常務副總裁也將之引以為例激勵眾人。會間結識了姐妹花中的二姐李喜鳳,相談之下印象深刻,便約4月之時前往雙鳳棲處探求究竟。

一、選擇決定命運:

“選擇比努力更重要”金融大鱷索羅斯的這句話在姐妹的生活與經營中再次得到了印證。姐妹祖籍黑龍江,兄弟姐妹五人,30年前便隨父母舉家遷居河北,大姐李梅芹21歲便辭去了礦區的鐵飯碗,與母親一起做服裝裁剪生意,之后又陸續做了礦機配件、家用電器和豆粕生意,三年前選擇了飼料經銷行業??梢哉f每一次選擇都是應機而動,每一次創業都是全力以赴,并取得了成功。三年前姐妹倆看到養豬行業獲利頗豐,但風險極大,而養殖又不是姐妹倆的長項,于是決定做養殖行業的上游——飼料經營。在選擇合作飼料企業時,姐妹倆也經歷了將近一年的選擇,Z后才選擇了在河北地區品牌、實力、質量均屬優選的北京鶴來公司,并與鶴來當時唯 一的女業務員陳桂芳結下了深厚的情誼。此后伴著鶴來公司的幫助和姐妹倆的努力,事業越做越強,各飼料企業也紛至沓來,但姐妹倆始終堅持專營鶴來一個品牌,并在峰峰礦區達到了市場占有率近80%。二姐李喜鳳對我說:“是與北京鶴來的合作給我們帶來了成功的契機,優良而穩定的產品質量使我們沒有后顧之憂,我們會和鶴來一起走下去?!?/span>

二、服務化營銷:

高全利常務副總裁早在2007年就曾指出隨著未來養殖行業規?;倪M程,經銷商的服務與物流兩大職能將日益凸顯。誰做好了這兩項工作,誰就會成為行業轉型期的王 者。姐妹倆也在這兩方面下了很大功夫。機敏干練、熱情健談的二姐李喜鳳就主要負責銷售與服務工作。而她更是把銷售與服務有機的結合了起來。二姐的車里總是帶著妊娠診斷儀、P2背膘測定儀、驅蟲藥、消毒藥、水嘴、母豬限飼對照卡片還有產品的資料和樣品。每天按照預定的行程計劃,趕到母豬妊娠30天-50天的養殖戶那里,幫助他們給母豬做妊娠診斷,并給所有后備、在產母豬測量背膘厚度,以此指導養殖戶如何用料,并親手寫上母豬限飼管理卡片,掛在母豬限位欄頭。檢查玉米霉變情況,指導驅蟲用藥、講解消毒注意事項,測妊娠、檢背膘、稱初重、掛卡片、查水線、算效益,一氣呵成。如果養殖戶在飼養管理上有缺陷,二姐就會幫他們分析損失程度、查找原因、給出整改意見,甚至贈送自己攜帶的飼料、器材、藥物樣品,就像是一位真正的服務專員,一位養殖戶貼心的朋友。在二姐的幫助指導下,很多養殖戶的生產指標和效益都得到了很大的提高。二姐說她服務的養殖戶乳豬28天平均斷奶重能達到20斤,我聽完不信,二姐就帶我去了一家她的核心戶,結果人家說自己去年已經連續做了24窩斷奶重實證,平均22.8斤。我到圈舍一看,斷奶的仔豬確實個個健壯活潑、分量十足。

三、公司化管理:

或許是由于大姐李梅芹多年的經商經驗所致,大姐在管理飼料經營時更像是管理一家小公司。早上7點前就召集二姐、鶴來區域經理馬國棟、業務員方洪強、小郝、兩名貨車司機、兩名裝卸工來店里吃早飯、開早會,十多分鐘就安排好了每個人的分工和行程,明確每個人今天的注意事項和工作目標,然后分頭行動。我問大姐這樣的早會多久開一次,大姐告訴我天天如此。去年一年她僅遲到過兩次,還為此感到對不起大家。      

晚上二姐、小方、司機、工人都回來吃晚飯時,還會有個一天的小結和統帳。大姐管理的賬目整整齊齊而且非常清晰,每位養殖戶都有一個獨立的賬本,用料的數量、品種、帳款周期,甚至下次送料的數量、品種都會有標注;每次公司組織的會議和促銷活動,大姐都會仔細分析,核算結果和預期,并把已經合作和沒有合作的客戶分列出來,安排二姐和公司業務人員及時回款和拜訪。同時,大姐在物流和庫房管理上也很有建樹,大姐曾站在自己的庫房里自豪地對我講,作為大家的后勤,我能保障養殖戶們不會斷貨;飼料能夠先進先出,保證庫存飼料的新鮮;司機和裝卸工每天都會有活干;而且庫房單位面積上的飼料流動速度是很高的,確保了資金和庫房的使用效率。我聽完之后驚訝不已,這完全是按照飼料工廠的要求管理的庫房。而更令人意想不到的是,大姐會給司機、裝卸工、甚至是我們鶴來的小方發月獎、年終獎。

四、效率機制:

今天你都去了哪?都見到誰了?談到什么程度了?今天回款多少?為什么會拒絕呢?下次什么時候去?他家里還有多少貨?大姐總是會不停追問業務員、司機們這樣的問題,同時針對各種答案做出判斷,計劃下一步的工作。二姐更是一個工作狂,每天六點出家門,不到晚上八點一般不會收工,有時甚至是工作到深夜,一個月30天連軸轉。姐倆80%以上的市場區域都集中在半徑20公里的范圍里,二姐有時一天就轉幾個來回,很多業務員都受不了這里的工作節奏和強度,甚至在鶴來的銷售會議上,要是有業務員精力渙散,領導準備要對其批評時,只要說剛從大姐、二姐那回來,就會得到領導的諒解。而鶴來公司也喜歡把新來的大學生和剛轉銷售工作的豬場技術人員派到姐倆這里來鍛煉,因為良好而勤奮的工作習慣將會使這些剛走入銷售工作的年輕人受益終生。大姐、二姐也會毫無保留而坦誠地教授和對待他們。

五、資金管理:

很多人一定關心去年單月銷量880噸,姐妹倆當時得在養殖戶那里壓多少錢???這個問題我也問了,但意外的是只有不到200萬元。大姐談到:我們會盡量做現金,讓所轄市場區域內所有有現金實力的養殖戶都成為自己的客戶,我們會爭奪一年里每個時間段的現金客戶,讓賒銷客戶去找別的經銷商。這樣不出3年時間我們單月能做到1000噸。我接著問大姐:“現金戶誰不想要??!你究竟是如何做到的呢?”大姐的回答也很簡單,“公司的支持加上我把利潤看的很薄,把實惠都反饋給養殖戶。以前做豆粕生意,行情波動很大,時賠時賺,平均一噸要是穩賺50元就不錯了?,F在賣飼料穩賺不賠,我少賺點,多賣點就都出來了。再有就是我在賬期上盯得很緊,說到哪天還錢,就得哪天還,要是晚了,下次就不做他的生意。每個養殖戶少占用兩天資金,一年就能給我勻出來將近一個月的資金?!?/span>

六、客情維護:

每到年節她們都會給客戶送些米面糧油之類略表心意,平時還會通過已經合作的大豬場老板邀一些沒合作的客戶一同游玩。游玩過程也不談買賣,熟悉就是目的,這樣中間的聯絡人也不會難做。還有一次二姐走訪新客戶有時碰上人家農忙,沒時間做飯,她就幫養殖戶做午飯,然后在和人家吃飯的時候跟客戶聊聊用料的事情;第二天她帶著一些熟食和一只新的炒鍋又去拜訪人家。她和客戶說,“你家的鍋太舊了,我用著都不順手,這回給你換個新的?!比缓笠活^扎進廚房又忙乎起來,后來二姐和這家養殖戶成了很好的朋友。

每一個成功者都有其不為人知的一面;每一個成功者都會有與眾不同的眼光。想要得到成功者的垂青,自己首先也要成功才行,強強聯合所帶來的是更大的成功。在臨行之前我請教大姐、二姐經營成功的秘訣,睿智的大姐說成功在于:公平、嚴謹、效率。機敏的二姐則說成功在于:德行、肚量、勤奮。祝愿:邯鄲梧桐花常開,峰峰雙鳳和鶴鳴。


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